Как продать квартиру без агента, и стоит ли этим вообще заниматься самостоятельно?
Продажа квартиры — такая штука, с которой мало кто из нас сталкивается чаще одного раза за жизнь, а многие и вовсе ни разу. Учитывая, что речь идет о немалых деньгах, вполне нормальное желание обратиться к специалисту, который лучше нас знает, что и как. Некоторые, к тому же, просто не хотят тратить свое время, другие считают, что им не хватит каких-то специальных знаний. В основном же продать квартиру без агента совсем не сложно, и даже нужно на это не очень много времени. Делюсь своим опытом.
В исходных данных: двухкомнатная квартира на Юго-Западе, 1984 год постройки, 6\9 этаж. Хороший ремонт в санузлах +стеклопакеты. В остальных помещениях нужна косметика как минимум, как максимум — все взрывать и делать заново, потому что линолеум лежит с момента заселения дома, например. Из хорошего: все окна на одну сторону, где светло весь день, зеленые деревья под окнами и школьный стадион, без машин, без детской скрипучей площадки, без соседей окна-в-окна. Неплохое транспортное сообщение, магазины, школы, поликлиника рядом. До метро 4 остановки.
Шаг первый. Мониторинг.
Откройте сайт с недвижимостью (чтобы получить представление достаточно одного онлайнера) и поищите квартиры по параметрам вашей квартиры. Примерный формат: количество комнат, ±2-3 года к году строительства дома, панелька или блочный тип, микрорайон. Посмотрите объявления, которые соответствуют этой выборке. Сравните со своей квартирой. Отметьте, что лучше (ремонт\расположение), а что хуже (не застеклен балкон, первый\последний этаж) и сравните цены. В принципе, вы быстро поймете, что влияет на удорожание квартиры, а что делает ее дешевле. Помните, что иногда высокая цена — это просто завышенные ожидания продавцов. 🙂 На цену еще влияет и срочность продажи. Чем скорее вы хотите продать, тем больше будьте готовы скинуть.
Кстати, не думайте, что плохой ремонт сильно удешевит стоимость вашей квартиры. Многие вообще не смотрят на ремонт, а после покупки делают ремонт с нуля под себя, каким бы крутым он ни был. Конечно, плохой ремонт не подразумевает полную загаженность квартиры, но если в квартиру в принципе можно въехать и делать какой-то ремонт, уже проживая в ней, — всё в порядке. Хотя, конечно, квартиры с ремонтом выглядят приятнее и потенциальному покупателю будет легче примерить такую квартиру на себя. Вкладываться в ремонт или нет — дело ваше, но это отложит момент продажи, а вложенные средства могут и не окупиться. Для очистки совести можете обои переклеить — это уже значительно освежит внешний вид квартиры.
Когда определились со средней ценой для своей квартиры, накиньте сверху 2-3 тысячи. Покупатели будут просить скинуть больше, но это вопрос торга, и 2-3 тысячи в данном случае вполне неплохая скидка. К тому же, если вы договоритесь, что заплатите риелтору за приведенного покупателя, из этих «лишних» денег вы ему как раз и заплатите.
Шаг второй. Фотографии.
Сделайте четкие фотографии днём. Если есть чем похвастаться, можно и профессиональные, если нет — просто честно покажите квартиру. Минусы «забывать» не стоит, потому что это избавит вас от лишней траты времени, когда покупатель идет смотреть одно, а по итогу видит другое. Например, если у вас хороший ремонт в комнатах, но убитый санузел — лучше не пропускать фото санузла, а показать как есть. Не думайте, что если покупатель не увидит состояние помещений на фото, то и в реальной жизни он закроет глаза.
Кроме комнат можете сфотографировать виды из окна, особенно если они радуют глаз.
Шаг третий. Объявление.
Самые популярные сайты с объявлениями о недвижимости: Onliner.by, Realt.by, Irr.by, Kufar.by
Есть еще много других сайтов, но если ваше объявление будет на четырех упомянутых, то его точно увидит человек, который ищет квартиру (или же его агент).
Помимо фотографий обязательно укажите все преимущества квартиры и дома. Может показаться, что «чистый подъезд» или «рядом магазин» — это ненужный в описании нюанс, но думать так — ошибка. Очень многие выбирают для жизни не только квартиру или ремонт в ней, а комфорт окружающей инфраструктуры. И если плохой ремонт можно переделать, то хорошие соседи, ухоженный подъезд, магазин или садик под боком могут склонить чашу весов на вашу сторону.
Обычно сайты предлагают сами выбрать в анкете все важные пункты описания (этаж, застекленность лоджии и т.д.), но не поленитесь и сами описать в комментариях все плюсы свой квартиры. Такой подход вызывает расположение. Если у вас стоят стеклопакеты и застекленная лоджия — напишите об этом обязательно!
Проверьте текст на ошибки и публикуйте. Писать «звонить в такое-то время» или «агентов просьба не беспокоить» бесполезно, потому что звонить будут в любое время, и агенты будут звонить много.
Шаг четвертый. Общение с покупателями и агентами.
Тут начинается самое интересное. Звонки. 97% звонков будет от агентов. В течение первого дня ваша квартира попадет во внутренние базы агентств, причем в весьма усеченном виде, поэтому вам будут задавать одни и те же вопросы: про ремонт, про лоджию, про расположение и про цену, даже если вы обо всем этом писали в объявлении. Всеми правдами и неправдами они будут пытаться уговорить вас поработать с ними. О том, какие варианты сотрудничества могут предлагать риэлторы, опишу ниже.
Шаг пятый, заключительный. Оформление.
Если никто из пары «покупатель-продавец» не успел обзавестись агентом на этапе поиска, самое время подумать о том, чтобы оформить сделку в агентстве или у юриста. Специалисты смогут проверить «чистоту сделки», запросив нужные документы и выписки из разных реестров и убедиться, что сделку нельзя будет признать недействительной. Услуга эта недешевая (в агентстве — вплоть до 600$), но ее можно разделить пополам, и душе спокойнее будет. Покупателя, который будет отказываться от проведения проверки сделки через агентство, я бы поостереглась.
Когда покупатель согласен, вы подписываете предварительный договор и получаете от него залог. Затем идет этап сбора денег, если их еще нет на руках (получение кредита, оформление сделки-продажи другой недвижимости и тд). Если к назначенному в договоре сроку деньги успеть не собирают, вы вправе оставить залог себе и искать другого покупателя.
И — последнее, но немаловажное — процесс передачи денег. Как мы знаем, все расчеты должны проходить в бел. рублях, но на практике так не делает почти никто. В случае личной передачи $ без агента, можно нарваться на подставу в виде налоговой и лишиться не только денег, но и возможности продать квартиру в ближайшие годы. У агентств есть свои схемы, как это можно провернуть безболезненно (если интересно — напишу в личку), а также они приглашают специалиста из банка для проверки подлинности всех купюр. Вместе с вами агент также съездит и в БРТИ, забронирует время, чтобы не нужно было стоять в очереди, договорится про все нюансы.
Если все прошло хорошо и все деньги у вас на руках, в этот же день или через пару дней, вы приедете в уже не вашу квартиру, чтобы отдать ключи и последний раз взглянуть на вид из окна.
А если все же с агентом?
Варианты, которые предлагают агенты для совместной работы:
Эксклюзивный договор.
Вы удаляете все свои объявления, агент публикует их заново уже со своими данными. С этих пор самостоятельно искать покупателя вы не можете. Обычно те, кто предлагает такой вариант, еще и пугают большими штрафами за расторжение договора (например, если ваша кузина решит купить у вас квартиру и помощь агента окажется неактуальной). Бегите от таких предложений сразу.
Типовой договор. (текст можно найти например тут)
Агент может рекламировать вашу квартиру, но вы можете не удалять свои объявления, сами искать покупателя и т.д. При этом рекламные услуги вам могут ничего не стоить. Уточните этот вопрос заранее, ведь вам могут сказать, что просто заключают типовой договор, и только после его заключения уточняют, что нужно еще оплатить услуги рекламы.
У порядочных агентов за рекламу при заключении типового договора оплачивать ничего не надо — платите вы только за услуги при найденном покупателе в размере 1-3% от стоимости квартиры. Чем дороже квартира — тем ниже процент. При условии, что договор можно заключить всего на 2-3 месяца, если вы найдете покупателя сами, можно просто подождать окончания договора и не платить ничего. Если же вопрос будет срочным, это все равно намного дешевле (5 базовых), чем платить агенту 1,5к -2к за услуги продажи.
Договор на рекламу.
Дает возможность рекламировать вашу квартиру за ваши деньги, но не гарантирует заинтересованности агента в продаже вашей квартиры (денежки-то они с вас уже и так получили). При таком раскладе вас могут даже не рекламировать и говорить, что никто не звонит по объявлениям. В лучшем для них случае после окончания срока договора вы его продлите, заплатив снова, а в худшем — пойдете к кому-то еще.
Заключение договора в момент найденного покупателя.
Когда агент понимает, что сотрудничать вы не намерены, они оставляют себе последнюю лазейку. Надеясь на счастливое стечение обстоятельств, они уточняют, не против ли вы будете заплатить не за попытки, а за реального покупателя. В принципе, мы на такой вариант даже были согласны, так как это никак нас не ограничивало, но могло заинтересовать агента привести покупателя именно к нам. По такой схеме работать готовы совсем немногие агенты, и чаще всего про такую договоренность все равно все забывают. У некоторых же уже есть заинтересованный покупатель, который заплатил им за подбор квартиры, и они просто хотят срубить денег еще и с вас. Смотрите сами, готовы ли вы делиться немалой суммой по такой схеме.
Оптимальный вариант.
Не заключать никаких договоров ни с кем и ждать, пока появится покупатель, который уже нанял агента и заплатит ему за подбор квартиры. У нас так и получилось в итоге.
Мифы и легенды риелторов
В попытках убедить вас заключить договор агенты используют некоторый арсенал аргументов. Давайте разберем эти доводы и то, насколько они соответствуют действительности.
Аргумент 1: Вы когда-нибудь сталкивались раньше с продажей недвижимости? Продать квартиру без агента очень сложно! Это же очень серьезное дело, для которого нужен большой опыт и знания! Сами вы рискуете нарваться на мошенников и всё потерять. Уже продавали как-то квартиру, но делали это 3 года назад? С тех пор уже все сильно поменялось!
На самом деле: Агенты не обладают никакими уникальными знаниями. Вся их заслуга в том, что у них есть время заниматься звонками, показами и подбором вариантов. Да, будущего покупателя действительно не лишним будет проверить, но он рискует намного больше вас и именно в его интересах обратиться к агентству за проверкой вас как продавца.
Если же вы хотите сами проверить покупателя, то, как и писала выше, сделать это можно уже на этапе заключения договора, когда внесен залог.
Аргумент 2: У нас больше возможностей, у нас своя база, у нас куча потенциальных клиентов!
На самом деле: Нет никакой кучи клиентов, которые бы стояли с деньгами в руках и ждали купить вашу квартиру. В основном у агента есть 1-3 реальных клиента, которые могут искать совсем не то, что вы предлагаете. А остальные входящие запросы они получают так же как и вы — когда им позвонит случайный интересующийся или другой агент. Соответственно, в интересах агента перевести все контакты по вашей квартире на себя и просто ждать удачи, выдав это потом за усердную работу по поиску покупателя.
Кстати, своя база — это собранные в интернете и в газетах объявлений варианты, которые каждый может найти сам и без агента. И попадаете вы туда в любом случае, даже без заключения какого-то договора. Исключение могут составить, лишь какие-то международные базы для людей из СНГ, но шанс, что покупатель придет именно оттуда, довольно мал.
Аргумент 3: Мы не можем предлагать вашу квартиру клиентам без заключенного с вами договора.
На самом деле: Действительно, без договора рекламировать вашу квартиру агент не имеет права. К нему в любой момент может придти проверка и отсыпать неприятностей за такую деятельность. Но вот предложить посмотреть вашу квартиру своему покупателю агент может без проблем.
Аргумент 4: Мне неинтересно показывать вашу квартиру свои клиентам, если я с этого ничего не получу. В первую очередь я приведу интересующихся в квартиры других своих клиентов, до вас очередь может и не дойти.
На самом деле: Невелик шанс, что у агента найдется подходящий вариант для покупателя, так что ему все равно придется искать для показа другие квартиры, уже вне круга своих клиентов. Это возвращает нас к аргументу 2.
Аргумент 5: Сколько вы уже продаете свою квартиру? 2 недели? А время идет, цены падают, неизвестно, что завтра на рынке будет. Мы бы вам уже нашли покупателя, а так вы просто теряете свои деньги! Чем дольше квартира висит в объявлениях, тем больше сомнений будет у покупателя и тем сложнее ее будет продать.
На самом деле: Снова вспоминаем, что волшебного кармана, из которого агент вам может достать покупателя, нет. И гарантий, что агент найдет вам покупателя быстрее, чем вы сами, тоже нет. На рынке в данный момент может вообще не быть человека, готового купить вашу квартиру. А если его нет, то и найти его не сможет даже супер-агент. Продажа квартиры — дело небыстрое, особенно, если вы не хотите сильно занижать ее стоимость. По оценке всех агентов, с которыми я разговаривала, чистая продажа по адекватной стоимости происходит обычно за 1,5-2 месяца, так что не спешите паниковать.
Аргумент 6: Вам не нужно будет тратить время на звонки и показы. Я буду рассказывать вам только о реальных покупателях и сам буду ездить показывать вашу квартиру. Также огражу вас от людей, которые пока не готовы купить квартиру и просто потратят ваше время.
На самом деле: Пожалуй, это единственный адекватный аргумент. Некоторым людям действительно неудобно и не хочется общаться с незнакомыми людьми и занимать свои вечера показом квартиры. С другой стороны, если квартира отличная, то и уйдет быстро, значит, период показов будет недолгим. Если же нет, то показы будут проходить в вялотекущем режиме. Поэтому можно выделить один день в неделю на показы и только в крайнем случае делать исключения (например, если у покупателя деньги на руках и он хочет определится в течение пары дней).
А вот чего точно не удастся избежать, если решите продать квартиру без агента, — это от звонков. Если вас это не пугает — агент не нужен. 🙂
Что касается готовности\ неготовности сразу отдать деньги, то если время вам еще не жмет, такого варианта тоже не стоит сильно опасаться. Людей с такими суммами на руках в стране немного. У нас, например, была сложная схема: покупатель продавал доли в своей квартире, брал кредит, а его покупатель тоже брал кредит. Сломаться что-то могло буквально на любом этапе. Но все в итоге прошло успешно.
Как получилось у нас
Первая цена, которая стояла в нашем объявлении, была завышена на 5-6 тысяч. Таким образом мы хотели посмотреть, будут ли за нее сторговываться до тех денег, который мы держали в уме.
На следующий же день квартиру посмотрел мужчина, который был готов ее забрать на 8 тысяч дешевле (т.е. на 2-3 тысячи меньше от той цены, которую мы реально готовы были бы получить на руки). Мы не согласились.
Через пару дней эксперимент подтвердился, нам стали называть ту стоимость, на которую мы изначально рассчитывали. Через какое-то время мы снизили цену в объявлении до реальной (+2-3 к на агента или на торг), просто чтобы не отвечать на комментарии в духе «космическая цена за такую квартиру».
Нам все равно периодически поступали предложения ниже нашей планки, но мы не спешили их принимать. Параллельно агенты атаковали нас аргументами, озвученными выше. Некоторые не стеснялись, получив отказ, звонить через несколько дней с вопросом «не надумали? время-то идет».
Через полтора месяца нам даже уже немного поднадоело решать этот вопрос самим и мы почти поехали подписывать договор с риелтором. По счастливому стечению обстоятельств, за два дня до этого квартиру посмотрели покупатели с агентом. Тем же вечером они согласились ее купить, а на следующий день внесли залог. Позже сказали нам, что в первую очередь подкупило расположение, вид из окна и сделанные санузлы с окнами. А вот старинные обои и линолеум не смутили совсем.
Агент покупателей с нас не взял ни копейки, только попросил предоставить перечень документов (лицевой счет, справки из нарко\псих диспансера о том, что продавец не состоит на учете, т.е. вменяем, список прописанных в квартире).
Так нужен агент или нет?
Возвращаясь к вопросу, стоит или не стоит обращаться к агенту при продаже квартиры:
1. К сожалению, профессионализмом в риелторской среде могут похвастаться далеко не все. Можно сказать, что таких действительно единицы. Обращаться к агенту я бы советовала только по рекомендации, причем не сразу, а немного пообщавшись с несколькими кандидатами. Поспрашивайте у друзей и знакомых — у кого-то наверняка есть хорошие специалисты на примете, причем лучше чтоб это не был кум\брат\сват рекомендующего, а человек, который реально помог с такой или похожей ситуацией как у вас.
2. Услуги агента — 2-3% от стоимости продажи квартиры. Немало, правда?
3. Если у вас сложная схема с обменом, продажей долей или какой-то другой не совсем типичной ситуации, агент может стать хорошим подспорьем в этом вопросе. Сами замучаетесь. Но — см п.1. Кстати, если нужен контакт той агента, с которой были наши покупатели, могу поделиться. Нам она тоже очень понравилась, в том числе и потому, что не стала тянуть с нас деньги.
4. Если вам доставляет дискомфорт сама мысль о том, что нужно общаться с какими-то людьми и ездить показывать квартиру — берите агента. Хотя… кто расскажет про плюсы вашей квартиры лучше вас?:)
5. Вы всегда можете сначала попробовать сами, а через какое-то время заключить договор с риелтором. А вдруг получится?
В любом случае, доверяйте своим ощущениям и удачи!
P.S. а о том, как обычно проходит поиск квартиры в аренду без агента, можно почитать тут. 🙂